TÉCNICA SPIN SELLING

Buenos días a todos, aunque la pregunta viene de un amigo autónomo que posee una empresa pequeñita que se dedica a la venta, me indica que quiere saber y conocer un poco más, en qué consiste la técnica de ventas de SPIN Selling.

Indicaros que SPIN selling es una técnica de venta utilizada para grandes cuentas o grandes clientes. Debido a la complejidad del mercado en el que interactuamos, algunas técnicas de ventas han quedado obsoletas y no aptas para aplicarlas a la hora de enfrentarnos a una entrevista de ventas, ya no sólo por el hecho de la gran profesionalización de los potenciales compradores, sino que a veces nos enfrentamos a un grupo de personas que conforman un verdadero comité de expertos que son los que decidirán si comprarnos o no. Imaginaos como debemos de planificar esas entrevistas para conseguir convencer a un grupo de expertos dispuestos a todo para sacar las condiciones más ventajosas de la operación. Y si unimos a eso, el poder que puede poseer la organización dentro del mercado, por sus cifras de ventas, por su número de clientes, por el tamaño de la propia organización, etc, tendremos que ser más que listos para conseguir que nos compren. Qué es una gran cuenta o gran cliente, os lo puedo describir la próxima semana si queréis ampliar un poco más en ese concepto.

 

Este método fue desarrollado por Neil Rackham de la Huthwaite Inc. a partir del estudio y análisis de miles de entrevistas de ventas realizadas por profesionales. Su punto de partida es fundamental: «AYUDAR A QUE EL CLIENTE COMPRE, EN VEZ DE AYUDAR AL VENDEDOR A VENDER», es decir la base de la venta consultiva, de la cuál, Rackham es considerado el padre.

 

Cuatro son las fases de esta técnica:

 

  1. PRELIMINARIES – PRELIMINARES

Fase inicial común en todas las técnicas de ventas. Es fundamental e importantísimo la primera impresión que causemos en la otra parte para el desarrollo futuro de la entrevista de venta y de la finalización con éxito del proceso. En esta fase ni que decir tiene que debe estar perfectamente planificada para conseguir el clima idóneo para un desarrollo óptimo de la entrevista y sobretodo presentarse adecuadamente conociendo perfectamente al que puede ser en un futuro nuestro gran cliente. Aunque en este fase debemos detectar en qué podemos ayudar a la otra parte, debemos suponer que ese tema lo tenemos que llevar ya bien atado porque iremos con el estudio preliminar y planificado de antemano de ese cliente y de sus posibles necesidades a satisfacer.

 

  1. INVESTIGATING – INVESTIGANDO

En esta fase, debemos asegurarnos que en nuestro estudio preliminar hemos detectado necesidades y preocupaciones del cliente y que desde luego tenemos lo que necesita para satisfacerlas. ¿Cómo hacemos esto?. Preguntando, a través de preguntas, así llegaremos no sólo a conocer aún más a los potenciales clientes, sino a afianzar aún más que conocemos sus preocupaciones y necesidades a satisfacer. En esta etapa aplicamos en método SPIN:

SSituation questions. Tienen como fin obtener y recabar información sobre la situación actual del cliente.

PProblem questions. Tienen como fin invitar al cliente a que nos cuenten sus necesidades, preocupaciones, inseguridades, etc.

IImplications questions. Hacer ver al cliente las posibles consecuencias de aquellos problemas o insatisfacciones detectadas.

NNeed-payoff questions. El cliente opinará sobre los beneficios que le aportamos y valora las soluciones ofrecidas.

 

  1. DEMOSTRATING CAPABILITY – DEMOSTRANDO CAPACIDAD

Demostramos al cliente que tenemos las soluciones que necesita y que son valiosas e interesantes para él. Le vendemos soluciones.

 

  1. OBTAINING COMMITMENT – OBTENIENDO COMPROMISO

Obtener un compromiso por parte del cliente, que no tiene por qué ser una venta, puede ser incluso un compromiso que nos haga progresar para la toma de una decisión. El objetivo no es cerrar una venta, es abrir una relación. Hans Stennek.

 

Como podéis apreciar, son pasos o etapas que también son lógicas y coherentes con una venta directa o simple, pero que sin embargo por la complejidad de los clientes se deben aplicar todas y cada una de las etapas, dándoles a cada una de ellas, el tiempo y la importancia que requieran, según el cliente en cuestión. Espero que por lo menos a través de esta breve reseña os quede un poco más claro esta técnica. RECIBID UN CORDIAL SALUDO.AESPINARA. CUENTACONMARKETING.COM.

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