TÉCNICA SPIN SELLING

Buenos días a todos, aunque la pregunta viene de un amigo autónomo que posee una empresa pequeñita que se dedica a la venta, me indica que quiere saber y conocer un poco más, en qué consiste la técnica de ventas de SPIN Selling.

Indicaros que SPIN selling es una técnica de venta utilizada para grandes cuentas o grandes clientes. Debido a la complejidad del mercado en el que interactuamos, algunas técnicas de ventas han quedado obsoletas y no aptas para aplicarlas a la hora de enfrentarnos a una entrevista de ventas, ya no sólo por el hecho de la gran profesionalización de los potenciales compradores, sino que a veces nos enfrentamos a un grupo de personas que conforman un verdadero comité de expertos que son los que decidirán si comprarnos o no. Imaginaos como debemos de planificar esas entrevistas para conseguir convencer a un grupo de expertos dispuestos a todo para sacar las condiciones más ventajosas de la operación. Y si unimos a eso, el poder que puede poseer la organización dentro del mercado, por sus cifras de ventas, por su número de clientes, por el tamaño de la propia organización, etc, tendremos que ser más que listos para conseguir que nos compren. Qué es una gran cuenta o gran cliente, os lo puedo describir la próxima semana si queréis ampliar un poco más en ese concepto.

 

Este método fue desarrollado por Neil Rackham de la Huthwaite Inc. a partir del estudio y análisis de miles de entrevistas de ventas realizadas por profesionales. Su punto de partida es fundamental: «AYUDAR A QUE EL CLIENTE COMPRE, EN VEZ DE AYUDAR AL VENDEDOR A VENDER», es decir la base de la venta consultiva, de la cuál, Rackham es considerado el padre.

 

Cuatro son las fases de esta técnica:

 

  1. PRELIMINARIES – PRELIMINARES

Fase inicial común en todas las técnicas de ventas. Es fundamental e importantísimo la primera impresión que causemos en la otra parte para el desarrollo futuro de la entrevista de venta y de la finalización con éxito del proceso. En esta fase ni que decir tiene que debe estar perfectamente planificada para conseguir el clima idóneo para un desarrollo óptimo de la entrevista y sobretodo presentarse adecuadamente conociendo perfectamente al que puede ser en un futuro nuestro gran cliente. Aunque en este fase debemos detectar en qué podemos ayudar a la otra parte, debemos suponer que ese tema lo tenemos que llevar ya bien atado porque iremos con el estudio preliminar y planificado de antemano de ese cliente y de sus posibles necesidades a satisfacer.

 

  1. INVESTIGATING – INVESTIGANDO

En esta fase, debemos asegurarnos que en nuestro estudio preliminar hemos detectado necesidades y preocupaciones del cliente y que desde luego tenemos lo que necesita para satisfacerlas. ¿Cómo hacemos esto?. Preguntando, a través de preguntas, así llegaremos no sólo a conocer aún más a los potenciales clientes, sino a afianzar aún más que conocemos sus preocupaciones y necesidades a satisfacer. En esta etapa aplicamos en método SPIN:

SSituation questions. Tienen como fin obtener y recabar información sobre la situación actual del cliente.

PProblem questions. Tienen como fin invitar al cliente a que nos cuenten sus necesidades, preocupaciones, inseguridades, etc.

IImplications questions. Hacer ver al cliente las posibles consecuencias de aquellos problemas o insatisfacciones detectadas.

NNeed-payoff questions. El cliente opinará sobre los beneficios que le aportamos y valora las soluciones ofrecidas.

 

  1. DEMOSTRATING CAPABILITY – DEMOSTRANDO CAPACIDAD

Demostramos al cliente que tenemos las soluciones que necesita y que son valiosas e interesantes para él. Le vendemos soluciones.

 

  1. OBTAINING COMMITMENT – OBTENIENDO COMPROMISO

Obtener un compromiso por parte del cliente, que no tiene por qué ser una venta, puede ser incluso un compromiso que nos haga progresar para la toma de una decisión. El objetivo no es cerrar una venta, es abrir una relación. Hans Stennek.

 

Como podéis apreciar, son pasos o etapas que también son lógicas y coherentes con una venta directa o simple, pero que sin embargo por la complejidad de los clientes se deben aplicar todas y cada una de las etapas, dándoles a cada una de ellas, el tiempo y la importancia que requieran, según el cliente en cuestión. Espero que por lo menos a través de esta breve reseña os quede un poco más claro esta técnica. RECIBID UN CORDIAL SALUDO.AESPINARA. CUENTACONMARKETING.COM.

MARKETING LATERAL

Hoy os traigo un concepto dentro del marketing que, bajo mi punto de vista es muy interesante y muy importante, ya que nos puede ayudar a generar un nuevo filón a desarrollar si somos capaces de aplicarlo correctamente. Puede ser un pilar que puede sustentar una posible especialización de nuestro negocio aprovechando un producto o servicio actual, aunque sea ajeno, que no satisface determinadas necesidades para todo su segmento. De manera muy general os la expongo, ya que me habéis preguntado por este concepto porque os resultaba nuevo y desconocido. Si tenéis más dudas, no dudéis en comentármelas y en la medida de mis posibilidades y mi trabajo diario os responderé lo más rápidamente posible.

MARKETING LATERAL

 

DEFINICIÓN:

De una manera muy general podemos decir que el marketing lateral consiste en aplicar un pensamiento lateral al marketing. ¿Y qué significa esto?. Si nosotros cogemos un determinado producto o servicio existente y aplicamos una nueva visión hacia ellos, de tal manera que nos permita generar otro producto o servicio totalmente nuevo y que satisface nuevas necesidades que los originales no cubrían, estamos aplicando marketing lateral. Debemos considerar el hecho, de que el producto o servicio al que apliquemos este nuevo punto de vista no tiene porque ser nuestro, sino que también puede ser ajeno o de nuestra competencia. Es fundamental no olvidar lo importante que es la innovación en un mercado o entorno tan cambiante y dinámico, como es el entorno en el que constantemente nos movemos y que nos obliga no sólo a ser los mejores o diferenciados para poder ganar dinero, sino incluso para sobrevivir.

 

POR QUÉ:

Varias razones sustentan la aplicación del marketing lateral:

  1. Los segmentos de consumidores o clientes cada vez son más pequeños, lo cuál puede provocar que nuestra rentabilidad se cada vez más baja.

  2. El ciclo de vida de los productos cada vez son más cortos y ello nos obliga a estar constantemente innovando y regenerando o sustituyendo unos productos por otros.

  3. Aparición constante de nuevos productos que nos hacen la competencia porque son tan similares que son sustitutivos para los nuestros.

  4. La saturación diaria a la que se encuentran sometidos los consumidores con miles de mensajes publicitarios de productos nuevos y existentes, que provocan que estos generen una barrera de defensa frente a ese constante «bombardeo» continuo de información generando que cada vez sea más difícil captar la atención de los posibles clientes.

 

CÓMO FUNCIONA:

Podríamos seguir varios pasos:

  1. Evidentemente seleccionar aquel producto o servicio al cuál hemos detectado que podemos desarrollar de tal manera que genere una nueva necesidad en el consumidor y que no es satisfecha por el original.

  2. Preguntarnos si estos nuevos productos cubrirán esas nuevas necesidades generadas, si puedo también llegar a nuevos públicos con estos nuevos productos, etc.

  3. Una vez generada esa nueva necesidad y por tanto un vacío a cubrir por parte del consumidor, desarrollar el producto que la satisfaga.

 

EJEMPLOS:

Algunos ejemplos característicos de esta manera de pensar pueden ser las siguientes:

  1. Consumidores de cereales vieron la posibilidad de seguir consumiendo ese producto sin necesidad de tener que estar en casa sino que se les generó la posibilidad de poder consumirlos en cualquier momento y fácilmente a través de barritas creadas para tal fin. Hemos aplicado un pensamiento lateral a un producto existente, hemos creado una necesidad y hemos desarrollado un producto nuevo que la satisface, la BARRITA DE CEREALES.

2. Otro caso muy gráfico puede ser el caso de las ONG’s con las aportaciones que voluntariamente realizan un gran número de personas para sufragar sus actividades de servicios a la sociedad y a la humanidad. Cuando algunas de estas organizaciones ponen en marcha la idea del APADRINAMIENTO DE UN NIÑO, lo que han hecho es aplicar un pensamiento lateral a la actividad que hasta ese momento estaba realizando, independientemente de que sigan con ella. Han creado un nuevo servicio en el que es posible captar nuevos «clientes» que perciben más directamente que están ayudando a personas concretas y que les generan menos incertidumbre a la hora de realizar una colaboración.

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LEY DE LANDER

Buenos días a todos, hoy os comentaré, sin mucha profundidad, una ley aplicada a la logística que es bien sencilla, pero que muchos desconocen y que sin embargo nos da una imagen clara de cómo podemos gestionar nuestros costes en el transporte. Este axioma no es otro que la Ley de Lander. Antes de comenzar os explicaré dos conceptos fundamentales para la conclusión de esta ley y son:

Las economías de distancia.

Las economías de escala.

Las economías de distancia hacen referencia al supuesto en que a medida que la distancia de nuestro envío aumenta, el coste por unidad transportada baja, es decir, si contemplamos los costes de cargar, descargar, trabajo administrativo, de planificación o programación del viaje, etc. que se realiza para un viaje, por ejemplo un viaje corto, los gastos van a ser altos para cada unidad transportada, pero si la distancia aumenta, los costes por unidad transportada bajarán.

Las economías de escala son mucho más evidentes, ya que nos indica que el coste de una unidad transportada disminuye a medida que el tamaño de la carga se incrementa, es decir, transportar 100 u.f. de algo me cuesta 100 €, si en el mismo camión consigo incluir 110 u.f. el coste por unidad transportada me disminuirá. Es muy importante este punto sobretodo cuando tenemos que realizar un suministro importante de mercancías en contenedores marítimos. Si ponemos el caso de un supermercado en las Islas Baleares que reciben la mercancía en contenedores desde la plataforma logística que está en la península, nos podemos imaginar cómo debemos optimizar el espacio de ese contenedor, ya que desde la mercancía al techo del contenedor, si no lo rellenamos con mercancías, pagamos por transportar aire (debemos tener en cuenta el PMA del contenedor evidentemente).

Pues qué nos dice la Ley de Lander:

Si el coste del transporte se reduce a la mitad, el área de mercado donde se ofrecen los productos se multiplicará por cuatro, será cuatro veces más grande.

Os pongo un ejemplo:

Entregar un producto me cuesta 2 € y el radio de entrega es de 10 km, su área de entrega será el área de una circunsferencia: 3.1416 * 102 = 314.16 km2. Si conseguimos bajar los costes a la mitad (1€), el radio de entrega se duplicará también y así su área de entrega ahora será: 3.1416 * 202 = 1256.64 km2. Como podemos observar el área se multiplica por cuatro.

Área de una circunsferencia = π x r².

Con todo ello, llegamos a conceptos muy importantes como el equilibrio de carga, etc que son asuntos muy interesantes a estudiar por aquellos profesionales que se dediquen a la logística; ya que como podemos observar matemáticamente podemos demostrar que en logística hay cuestiones muy interesantes desde el punto de vista teórico que nos pueden hacer ahorrar mucho dinero. RECIBID UN CORDIAL SALUDO.AESPINARA. CUENTACONMARKETING.COM.

Libro: «Acertar a la segunda»

Hoy quiero recomendaros la lectura del libro «Acertar a la segunda» de la editorial Grijalbo. Su autor es Michael Gershman. Gershman fue un ejecutivo de relaciones públicas en el sector del espectáculo y nos trae una obra hasta cierto punto divertida, ya que nos expone un gran número de casos de productos cotidianos y que todos conocemos y que sin embargo resultaron ser un fracaso en su lanzamiento, pero que después de una espera de tiempo o un nuevo relanzamiento resultaron ser todo un éxito. Gershman colabora asíduamente en las revistas Management Review y California Business, entre los cuales figuran los títulos Smarter Barter y The Big Brother Book of Lists. Para mí es un libro, que por ser tan ameno y lleno de enseñanzas, sería imprescindible su lectura para cualquier director comercial o jefe de producto que quiera profundizar un poco en su profesión. El concepto de remarketing del que habla Gershman no es más que una combinación de imaginación y perseverancia, que como podéis apreciar son dos cosas a las cuales no podemos renunciar nunca. Disfrutadlo por favor. RECIBID UN CORDIAL SALUDO. AESPINARA

FACTURAS

Buenos días a todos, en respuesta a varias consultas sobre las facturas, os expongo, de manera muy general, cuáles son los requisitos que debe cumplir este documento:

DEFINICIÓN: Es un documento que acredita legalmente las entregas de bienes y las prestaciones de servicios realizados. El Real Decreto 2402/1985, de 18 de Diciembre (BOE 30 de Diciembre), nos dice que: Los empresarios y profesionales están obligados a expedir y entregar facturas por cada una de las operaciones que realicen y a conservar copia o matriz de la misma.

REQUISITOS:

1. Número de la factura. La numeración será correlativa. Se indicará también la serie cuando existan diferentes centros de facturación.

2. Nombre y apellidos o denominación social, NIF y domicilios de expedidor y destinatario. Si se da el caso de que el destinatario es una persona física y no una empresa o profesional, basta con el nombre, apellidos y NIF.

3. Descripción de la operación y su contraprestación total. Incluiremos todos aquellos conceptos para la determinación de la base imponible, el tipo tributario y la cuota repercutida. Si el IVA está incluido en el precio, indicaremos IVA incluido

4. Lugar y fecha de emisión de la factura.

Todos estos datos deben incluirse en el documento para que se pueda considerar una factura legal. Recordad que con una página de EXCEL y con una PDA podéis emitir sin ningún problema facturas a vuestros clientes. Con Excel podéis hacer verdaderas virguerias para dar forma a vuestras facturas y mediante MACROS y TABLAS podeis llevar vuestra base de datos de clientes de manera muy sencilla y posteriormente hacer estudios con ratios y ventas individualizadas, que os pueden servir de gran ayuda para vuestra gestión diaria.

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