PUBLICIDAD. HERRAMIENTA A NUESTRO ALCANCE

La publicidad es una herramienta a nuestro alcanceLa publicidad es una herramienta, que todos tenemos a nuestro alcance, con la cuál pretendemos llamar la atención y darnos a conocer con la intención de conseguir un objetivo. Un objetivo que básicamente será conseguir una atracción y flujo de personas hacia nuestro negocio y conseguir convertirlos en nuestros clientes; y a raíz de ello, vender más e incrementar nuestro volumen de ventas. Someramente y a nuestro nivel de pequeño y mediano negocio, la publicidad la podemos concebir así (que sirva como un pequeño escaparate de nuestro establecimiento). Debemos de ser conscientes, de que esa herramienta está al alcance de todos. Es posible ver cómo grandes multinacionales realizan campañas publicitarias de millones de euros a través de compañías de gran prestigio internacional y también podemos ver acciones publicitarias modestas, dentro de nuestro nivel, que consiguen los mismos efectos sobre el público objetivo al que queremos llegar. Sólo debemos adaptar nuestras acciones a lo que pretendemos alcanzar e intentar conseguirlo.

Para ello, voy a intentar exponeros cuáles son las claves y puntos importantes que debéis tener en cuenta a la hora de realizar un esfuerzo para conseguir unos resultados satisfactorios. Si buscamos en cualquier manual sobre la materia o en internet, encontraremos cómo la gran mayoría de autores y artículos coinciden en cuáles son los requisitos que debe cumplir una acción publicitaria y que si os fijáis son sólo indicaciones lógicas y de sentido común, pero que en muchas ocasiones no los contemplamos y pueden traer consigo que no consigamos nuestro objetivo.

Personalmente, coincido en todos esos puntos, pero algo muy importante y que jamás debéis de olvidar, es adaptarlo a vuestro nivel y a vuestro sector comercial, ya sea una tienda de alimentación de barrio, un pequeño supermercado, una ferretería o pequeña superficie de bricolaje, etc. Podemos destacar:

1. SER ATRACTIVA.
Creo que el primer requisito para lograr llamar la atención y que sea efectiva, es esa, que sea una publicidad atractiva, que llame la atención, que sea de buen gusto, acorde a nuestro sector y a nuestro tipo de cliente, etc.

2. TENER EN CUENTA NUESTRO PÚBLICO OBJETIVO.
No es más que tener siempre presente el perfil de nuestro cliente, al que nosotros vendemos o pretendemos vender. Que seamos capaces de captar su atención y atraerlo hacia nuestro establecimiento, es el fin que pretendemos.

3. UTILIZAR EL MEDIO ADECUADO.
Ni que decir tiene, que utilizaremos un medio adecuado a nuestro nivel, a nuestra actividad, a nuestro sector, etc. Somos pequeños empresarios con pequeños establecimientos y desde hace tiempo utilizamos medios para comunicar a nuestros clientes nuestras ofertas, nuestras promociones, …, los conocemos perfectamente ( ya sean nuestros folletos publicitarios, flyers o incluso nuestras bolsas de compra) y por ello debemos seguir utilizándolos de una manera más creativa, dándoles otra visión, enriqueciéndolos y dándoles una “vuelta de rosca más” para conseguir incrementar su impacto.

4. MENSAJE CLARO, CREÍBLE Y EN EL MOMENTO INDICADO.
Comunicar lo que queremos decir. Eso no es más que decir a nuestros clientes lo que van a encontrar cuando vengan a nuestra tienda y las ventajas que hallarán comprándonos, sin rodeos, sin misterios y sin falsedades, sólo comunicar de manera explícita, clara y sencilla. Un cliente se tarda meses en ganar y un solo segundo en perderlo. Evidentemente en el momento adecuado. Ya sabemos cuando empezamos nuestras ofertas y promociones, conocemos los momentos más adecuados, primeros de mes (nuestros clientes han cobrado y se lanzan a comprar), en zonas con altos índices de desempleados (días diez de cada mes ya que es cuando se cobra el subsidio por desempleo y en algunas zonas se han convertido en otro primero de mes en cuanto a ventas), inicio de campañas, como Navidad, verano, vuelta al cole, etc. Son momentos muy adecuados en los cuales podemos incrementar nuestro esfuerzo publicitario.

5. DIFERENCIADOR – ORIGINAL.
Si vamos a tener uno más de los miles de folletos que se reparten, si vamos a comunicar lo mismo que nuestra competencia, si vamos a ser uno más del mercado, entonces apaga y vámonos. La diferenciación, al igual que la estrategia de marketing para un producto, podemos aplicarla a nuestra publicidad, a nuestro folleto, a nuestros carteles, debemos diferenciarnos siendo originales para conseguir ser el centro de atención.

6. RESALTAR LOS BENEFICIOS Y CUALIDADES.
Aquí debemos resaltar las ventajas que alguien encontrará comprándonos, acercándose por nuestro establecimiento, consumiendo nuestros servicios, … de alguna manera es la consecución del anterior punto. Los beneficios que encontrará con nuestro producto o nuestro servicio y no con otro.

7. POSIBILIDAD DE REPETICIÓN.
Para que una publicidad sea efectiva debe darse la posibilidad de repetirse en el tiempo. No tiene ningún sentido realizar un esfuerzo sin continuidad.

Ahora os mostraré unos ejemplos simpáticos, en los que veréis como se cumplen algunos de los anteriores puntos, pero no para bien. Llaman mucho la atención, pero creo que os provocarían un efecto negativo:

Como siempre os comento y os vuelvo a repetir como al principio de este artículo, debemos ajustar siempre todo a nuestro ámbito de actividad, dimensión de nuestro negocio y clientes habituales y objetivo. Sin más recibid un cordial salido. AESPINARA. cuentaconmarketing.com

TEORÍA DE LAS LIMITACIONES

No cabe ninguna duda de que todo lo que realizamos a diario, tanto en nuestra vida personal como profesional, es un proceso y dentro de éste, tenemos distintos subprocesos, más o menos amplios, pero que forman un todo y que conforman nuestra actividad. En estos días he vuelto a releer un libro que durante la carrera te recomiendan estudiar, pero que con el poco tiempo que nos queda después del dedicado al estudio, no le sacamos todo el provecho que deberíamos. El libro en cuestión es LA META. UN PROCESO DE MEJORA CONTINUA de Eliyahu Goldratt.

Cierto es que durante la primera lectura, siendo estudiante, pasó sin pena ni gloria por mis manos, pero posiblemente después de tantos años dedicado profesionalmente a la distribución y al mundo de la logística, ahora lo tengo como libro de cabecera y le he sacado un provecho inimaginable. No por el libro en sí, sino por la teoría que Goldratt intenta explicar a través de él. Además es muy ameno por la manera en que nos explica su teoría. Utiliza la mayeutica socrática. No sé si recordáis cuando estudiábamos historia de la FILOSOFÍA, cómo era el método de enseñanza de Sócrates, él iba planteando cuestiones a su pupilo y éste respondiendo a esas preguntas, bien conducidas por el maestro, él sólo era el que llegaba a las conclusiones y respuestas a los problemas. Pues así desarrolla su libro Goldratt.

En LA META, Goldratt pone entre la espada y la pared a un director de fábrica, poco rentable y con pérdidas, para que la haga productiva y viable en tres meses, de lo contrario se cerrará. Además el protagonista tiene la complicación no sólo profesional sino que en su vida personal también parece irle todo mal como consecuencia del trabajo.

Todos nosotros, de alguna u otra forma, nos hemos encontrado gestionando parte de una empresa o unidad de negocio más o menos independiente del resto y nos hemos tenido que enfrentar con situaciones en las que más parece que el enemigo o competencia está en la misma empresa que en el exterior. Muchas veces actuamos como si otros departamentos de nuestra propia empresa fueran nuestros enemigos o tuviésemos que luchar contra ellos para la consecución de nuestros objetivos. Sin duda, cada departamento tiene sus propios objetivos y los intentan conseguir con uñas y dientes, pero una cosa es, una batalla entre “caballeros” y sabiendo que todos vamos en el mismo barco y otra una guerra fraticida en la que intento machacar a mi compañero porque creo que me perjudica en mi fin.

Cuánta razón tiene la frase ” NUESTRO EQUIPO ES TAN BUENO, COMO EL PEOR DE SUS INTEGRANTES”. Pués con esta frase se puede definir muy bien cuál es la teoría que Goldratt desarrolla. LA TEORÍA DE LAS LIMITACIONES O DE LAS RESTRICCIONES (TOC – Theory of Constraints) es en definitiva una filosofía de gestión empresarial, una manera de pensar cómo gestionar una empresa o una unidad de negocio, un departamento o incluso mi pequeña tienda; una manera distinta y racional de cómo debemos planificar nuestra actividad, tiempo y esfuerzo para conseguir optimizar nuestro proceso productivo o nuestra gestión teniendo en cuenta cuál es nuestra realidad, cuáles son nuestros problemas, …, en definitiva nuestras limitaciones o restricciones.

Cuando planificamos nuestro trabajo, siempre intentamos organizar todos los procesos para que funcionen perfectamente, como si de un reloj se tratara, ya que el hecho de que en su maquinaria uno de los engranajes falle, los siguientes se verían afectados. Si un departamento falla, los siguientes que están a expensas de sus resultados, se verán perjudicados o ralentizados. Si yo “gerente de supermercado”, planifico mi actividad en función, no sólo de mi perfil de ventas, sino también en función del funcionamiento de otros departamentos de mi empresa con los cuales interactúo con mucha intensidad, una limitación que afecte a ese departamento me puede provocar un perjuicio a mí. Si planifico horas de reposición en un intervalo de horas, para reponer la mercancía y el camión llega tarde porque hay un problema en el departamento de expediciones, estaré malgastando recursos; si planifico horas de caja en un intervalo horario en el que la afluencia de público es escasa, estaré infrautilizando recursos que seguramente me vendrán muy bien en otros intervalos horarios o en otro momento, si tengo una fantástica linea de producción pero un equipo comercial que no funciona correctamente, mi almacén y mi producción se verán perjudicados, además de mis ingresos.

Todo ésto nos suena mucho a todos los que nos dedicamos a analizar, planificar, ejecutar y controlar ya que es el pan nuestro de cada día. Es muy importante detectar e identificar esos “cuello de botella” y actuar sobre ellos, ya que son verdaderos puntos críticos para nuestra actividad de gestión. Evidentemente tenemos limitaciones de muchos tipos, sobre las que podremos actuar favorablemente (por ejemplo un departamento nuestro presenta debilidades en su gestión) y otras sobre las que no podremos actuar y a las cuales nos tendremos que adaptar (por ejemplo restricciones legales).

Tal y como plantea Goldratt, los pasos serían los siguientes:

1. Identificar nuestras restricciones
2. Decidir cómo vamos a explotarlas o gestionarlas
3. Subordinar las demás actividades a nuestra limitación
4. Intentar superar dicha limitación para elevar nuestra capacidad global

Como podéis apreciar son pasos lógicos y racionales a la hora de desarrollar nuestra actividad profesional, como en todo proceso debemos siempre atar todos los cabos que se nos pueden quedar sueltos y jamás dejar nada al azar, profesionalmente hablando. Siempre intentad tener todo pensado y planificado para poder gestionar posibles desviaciones que nos puedan surgir; sólo así podremos establecer medidas y mecanismos que nos permitan arreglar o subsanar esas divergencias. Sin más recibid un cordial saludo. AESPINARA. CUENTACONMARKETING.COM.

FIDELIZACIÓN

Uno de nuestros objetivos como negocio o establecimiento que recibe a clientes y que queremos que vuelvan, debe ser la fidelización del mismo. Para mí, que además de ser un profesional de la distribución en mis días de trabajo y cliente en el resto que dedico a la compra y demás, lo más importante debe de ser la ilusión-satisfacción que me reporta ir a un establecimiento a comprar. Creo que es evidente que para todo negocio de distribución-venta al por menor, lo más importante es conseguir fidelizar a nuestros clientes, conseguir que vuelvan a nuestra tienda, porque pueden comprar lo que desean y porque encuentran el ambiente de compra que buscan para realizar esa actividad, en definitiva encontrar comodidad, servicio y productos. La ILUSIÓN creo que es la palabra que define lo que debemos proporcionar al cliente para conseguir su fidelidad.

Debemos considerar a todos y cada uno de nuestros clientes como únicos y proporcionarles los servicios que desean recibir cuando pisan nuestro establecimiento. Por ello, uno de los aspectos negativos de esta “filosofía de trabajo” es la de caer en la impersonalidad del servicio, es decir, considerar que todos los clientes son iguales y que todos reclaman lo mismo. Nosotros como “artesanos” de la distribución, sabemos perfectamente todo lo que eso significa, ya que el 90 % de nuestros clientes diarios son las mismas personas.

En relación a ésto, podemos hablar del concepto de POSICIONAMIENTO, que es un vocablo del que muchos gestores de establecimientos pequeños no saben con exactitud su significado. Cuando hablamos de posicionamiento hacemos referencia a un concepto psicológico, y no es más, que posicionar nuestro establecimiento o nuestra marca, en la mente de nuestros clientes, de tal manera que cuando estas personas piensen en comprar o en adquirir un determinado bien, su primer pensamiento sea nuestro establecimiento o nuestra marca ( que seamos su establecimiento de referencia).

Después de toda esta introducción previa, os voy a comentar, bajo mi punto de vista, algunos de los aspectos más importantes que considero debemos tener en cuenta para no perder la fidelidad de nuestros clientes y que por desgracia o no lo ponemos en práctica o los olvidamos rápidamente. Además ese es el tema que me planteáis.

Quizás y por orden de importancia podemos destacar:

1. Nosotros y nuestros empleados. Todos y cada uno de los integrantes de la organización deben tener claro quiénes son nuestros clientes, lo que reclaman y lo que esperan recibir de nosotros. Para ello debemos no sólo estar mentalizados en dar ese servicio sino que debemos tener un capital humano satisfecho para realizar ese trabajo. Recordad que no podemos satisfacer a un cliente con un empleado insatisfecho. Debe considerarse como una filosofía de trabajo, un procedimiento y no que se vea como una ocurriencia nueva de nuestro jefe.
2. Diversidad de clientes (perfiles y personalidades diferentes). No podemos satisfacer a todos nuestros clientes de la misma forma. Cada cliente es único y necesita una atención personalizada. Debemos tener tantos planes de fidelización como clientes distintos tengamos.
3. Los clientes no se van por algo especial, los clientes no tienen nada especial por lo que quedarse.
4. El cliente no es un HOMO ECONOMICUS, el cliente que sólo busca precio es un cliente mercenario, al cuál dificilmente podremos fidelizar ya que ante un mínimo cambio de precio nos abandonará. Si pensamos que todos son así, jamás conseguiremos fidelizar a nadie.
5. Entender que los clientes también comparten con nosotros valores, ideas, dudas, sentimientos, etc.
6. Cualquier persona que entre en nuestro establecimiento será considerado como nuestro cliente. No debemos cometer el fallo de conseguir que alguien que entre en nuestra tienda se marche con un “mal sabor de boca” y un sentimiento-experiencia negativa hacia nosotros. Debemos abandonar la idea, de que nuestro cliente no es sólo aquel que entra y sale con alguna compra de nuestro local.
7. Observación de nuestros clientes. Observar el comportamiento de nuestros clientes dentro del establecimiento nos puede proporcionar información muy valiosa. Cómo observan los lineales, nuestros pasillos, la ubicación y distribución de nuestros productos y familias, etc. cuando buscan los productos, nos pueden dar buenas ideas futuras de implantación y organización que simplifiquen el proceso de compra.
8. La gran mayoría de los responsables de establecimientos con poder de decisión, no dedican el tiempo necesario a pensar en los clientes y cómo fidelizarlos. Este aspecto debe ser de uso diario, debe formar parte de nuestra actividad diaria. Pensar en cómo facilitar la acción de compra a nuestros clientes, dar lo que nos reclaman, ofrecerles cada día un servicio óptimo y de calidad debe estar dentro de nuestra filosofía de empresa y formar parte de nuestras decisiones estratégicas.

En definitiva, como siempre todo se basa en el sentido común y posiblemente todos y cada uno de los que me habéis preguntado por este tema, me daréis la razón cuando leáis estos consejos; pero después en la práctica no los ponemos en marcha o los descuidamos por los motivos que sean (no pensamos a largo plazo, damos más importancia a aspectos económicos del corto plazo, el trabajo diario nos ahoga y no somos capaces de ver más allá del día a día, etc) y sin embargo, no debemos olvidar nunca ese largo plazo, lo estratégico, nuestros pilares, que es el puerto al que queremos llegar después de mucha navegación y la visión y misión que nos hemos dado como empresa. Todo se basa en la psicología y no tanto el reducirlo todo a unidades monetarias o a lo económico en corto plazo.

Una frase que me gusta mucho de Santiago Rodríguez en su libro “CREATIVIDAD EN MARKETING DIRECTO” (Colección Management de Deusto) es:

SE PIDE FIDELIDAD PARA UNA EMPRESA QUE NO TIENE NADA A LO QUE SERLE FIEL

Frase lapidaria que debemos tener siempre presente. Sin más y a vuestra disposición. Recibid un cordial saludo.AESPINARA. CUENTACONMARKETING.COM.

MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP

En varias ocasiones me habéis preguntado por la matriz del Boston Consulting Group, en adelante MBCG. Intentaré como siempre ser lo más escueto y a la vez lo más clarificador para que se pueda entender lo más fácilmente posible este método de análisis. Allá vamos.

 

Normalmente todas las empresas fabrican y comercializan más de un producto, los cuáles se agrupan en gamas, líneas, categorías, etc., pues bien todos los productos que comercializa una empresa conforma el llamado portafolio de productos de una empresa. Evidentemente, es posible y así es normalmente cada uno de esos productos se encontrará en fases distintas de su ciclo de vida, tendrán por tanto rentabilidades distintas y sobre ellos debemos de tomar decisiones también distintas dentro de nuestra política empresarial. Quizás una de las herramientas o modelos más utilizados o conocidos para realizar esta labor sea la MBCG.

 

La MBCG no es más que una representación gráfica de las distintas posibilidades en las que se pueden encontrar los productos de nuestro portafolio de productos para tomar decisiones concretas sobre ellos.

En función de cómo se sitúen nuestros productos en esta matriz, así decidiremos sobre ellos. Así tendremos las siguientes posibilidades de productos:

 

  1. PRODUCTOS INTERROGANTES

 

Son productos con una alta tasa de crecimiento pero que sin embargo tienen una baja participación en el mercado. Son productos que necesitan mucha financiación para incrementar su presencia en el mercado. Son productos en los cuáles la empresa puede tener muchas esperanzas de éxito y beneficio.

 

  1. PRODUCTOS ESTRELLA

 

Éstos tiene una elevada participación en el mercado y a la vez tienen un elevado crecimiento, por lo tanto un producto exitoso. Es un producto que nos da beneficios, es rentable, ya que genera más recursos de los que consume. En un futuro con toda probabilidad pasarán a ser productos vaca lechera.

 

  1. PRODUCTOS VACA

 

Estos productos tienen una participación alta en el mercado pero sin embargo su tasa de crecimiento es baja, se trata normalmente de un producto maduro. Suelen generar bastante flujo de efectivo y suelen cubrir a otros productos que no son tan rentables para la empresa.

 

  1. PRODUCTOS PERRO

 

Este es el caso de un producto que no está bien situado dentro del mercado y además ese mercado no crece. Consumen muchos recursos para poder mantenerlos con vida. Son productos que están en su fase de declive en su ciclo de vida.

 

 

Con este análisis tenemos distintas posibilidades:

 

  1. Construir. Intentar lograr mayor participación en productos interrogantes para que sean estrella

 

  1. Mantenerse. Sostener la participación de mercado. Productos estrella

 

  1. Cosechar. Para producto vaca lechera

 

  1. Desinvertir. Dejar de invertir y abandonar productos perro.

 

 

           

Espero que os haya clarificado y por lo menos os haya servido de ayuda para comprender un poco mejor o por lo menos que no os suene a “chino” este método de evaluación de nuestros productos. Recibid un cordial saludo. .AESPINARA. CUENTACONMARKETING.COM.

INTERMODALISMO

Buenas tardes a todos, me habéis preguntado en varias ocasiones por el intermodalismo; espero en estas pocas líneas explicaros qué es y qué ventajas tiene en la logística.

Podemos decir que la palabra intermodalismo está formado por dos términos, “inter” y “modo”, es decir el usar y combinar distintos medios de transporte para llevar una mercancía. Es el uso coordinado de unidades de transporte usando diferentes medios de transporte. Las unidades de transporte utilizadas normalmente son conocidos como contenedores o containers, que son cajas metálicas alargadas estandarizadas por la Internacional Standard Organization (ISO). 
Los contenedores pueden ser de muchos tipos, pero los más utilizados estandarizados son los de 20 y 40 pies de largo y con una sección de 8 pies y 6 pulgadas de alto por 8 pies de ancho. Pueden ser:

  1. Seco: contenedor básico
  2. Refrigerado: eléctrico o diesel
  3. Parrilla lisa: sin paredes a los lados largos
  4. Plataforma: sin paredes, sólo con suelo
  5. Granelero: tipo cuba sin puertas para introducir productos a granel
  6. Tanque: para líquidos
  7. Jaulas: para animales vivos, etc

Los contenedores son movidos con las denominadas grúas gantry.

Un concepto derivado es el de TEU o cantidad de carga que cabe en un contenedor de 20 pies y que es cómo se denomina o mide el volumen de intercambio de contenedores.

Las ventajas del intermodalismo son:

  1. Eficiencia y rapidez
  2. Seguridad de la carga. La carga va protegida de robos.
  3. Protección de daños. Son cajas metálicas

Como curiosidad comentaros que en el transporte aéreo se utilizan contenedores más pequeños y de materiales más ligeros, por razones obvias y que se denominan Elementos Unitarios de Carga o ULD por sus siglas en inglés. Recibid un cordial saludo.AESPINARA. CUENTACONMARKETING.COM.

QUE HACEMOS LOS PEQUEÑOS

Creo que nadie puede poner en duda la lucha desigual que cada día libramos las empresas de distribución pequeñas y medianas frente a las multinacionales, que como David vs Goliat, eso sí, evitando la confrontación, luchamos sin descanso por conseguir y mantener nuestra cuota de mercado que nos permita subsistir y crecer. No cabe duda, que en tal situación nos vemos obligados, no sólo a no bajar la guardia, sino a innovar y reinventarnos cada día.

 

Desde la teoría económica de la empresa siempre nos han hablado de estrategias genéricas tales como Diferenciación, Liderazgo en costes y Especialización. Aunque creamos que recurrir a la teoría puede ser un paso poco adecuado para nuestra visión práctica de la gestión profesional del día a día, es importantísimo tenerla siempre en cuenta como índice y guía adaptada a nuestro caso para orientarnos eficazmente.

 

Evidentemente, el liderazgo en costes para nosotros no tiene mucho sentido por los volúmenes en los que nos movemos, sin embargo, la diferenciación es fundamental. En cuanto a la especialización puede ser una opción siempre y cuando queramos ocupar un nicho de mercado, que aunque cubierto, no lo está al cien por cien con la profundidad a la que nosotros llegaríamos ( como ejemplo podemos poner la pequeña tienda de bicicletas que podemos encontrarnos en nuestro barrio, dónde sólo va a ser posible encontrar aquellos artículos muy especializados que los profesionales del ciclismo buscan y que no van a encontrar en grandes superficies, ni en otras tiendas más genéricas ). La diferenciación en nuestro servicio al cliente es lo que marcará la diferencia entre el servicio personal y cálido a nuestro cliente frente al impersonal y templado ( como yo suelo llamarlo ) de las mayores superficies. Evidentemente algo debemos de tener y ofrecer que nos distinga de nuestra competencia para no sólo mantenernos como una de las empresas más valoradas como supermercado de cercanía por nuestros clientes, sino para consolidarnos en el sector de la distribución con un crecimiento considerable en los últimos años.

 

Desde mi perspectiva intento que mi equipo desarrolle y consolide dentro de esa diferenciación dos aspectos fundamentales:

 

  1. Un surtido amplio, profundo y óptimo de productos en nuestros establecimientos, que no sólo permiten a nuestros clientes realizar una compra de su cesta completa, sino que puede incluso decidir sobre un abanico de primeras marcas, compradas por todos nosotros de toda la vida, con la calidad que todos conocemos y aceptamos, que mejor se adecuan a sus gustos, exigencias y expectativas. No es el objetivo prioritario de nuestro equipo de ventas captar a un cliente “mercenario” que sólo tiene una motivación económica para comprar, queremos no sólo a ese cliente, ya que tenemos precios muy competitivos frente a la competencia, sino que queremos conservar y captar a ese perfil de cliente que exige y reclama productos de primeras marcas y de calidad extraordinaria que satisfacen sus deseos y exigencias de compra. Según los datos económicos que manejamos, gracias al efecto renta que se está produciendo en las familias, éstas están buscando y reclamando productos de primeras marcas y de calidad y están dejando para determinados productos de la cesta de la compra la marca blanca, como productos de limpieza, bazar, etc. Las familias actualmente no se fijan tanto en el precio como en el valor y la satisfacción, de garantía y calidad que le puede reportar una determinada primera marca.

 

  1. Atención al cliente. A colación del punto anterior ni que decir tiene que somos puros y duros profesionales del comercio, hasta tal punto que nuestros clientes nos solicitan y valoran muy positivamente nuestros consejos ante la elección de un producto. No se sienten “desamparados” en medio de una gran pasillo sin saber a quien preguntar para salvar su duda. Siempre estamos ahí cercanos y a disposición. Todo esto, en definitiva, lo que genera no es mas que facilitar la tarea de compra, aspecto fundamental en el día a día de todos aquellos que vamos siempre “a la carrera” realizando la compra a toda prisa por falta del tan preciado tiempo.

 

El tiempo que dedicamos a la adquisición de lo que va a ser nuestra materia prima para funcionar siempre va a ser el mínimo, triste contradicción, ya que deberíamos dedicarle mas atención y tiempo a lo q va a ser nuestra alimentación y comodidad del hogar. De esa realidad, nosotros como equipo de ventas aportamos un valor añadido a nuestros clientes ganándonos su confianza día tras día y compra tras compra, asesorando, tratando y sirviéndolos. Un ejemplo de ello son las secciones de un supermercado, donde la calidad y frescura de los productos tienen que estar al margen de toda duda. Ahí, si que son válidos y juegan un papel importantísimo los profesionales y el trabajo bien hecho. Ahí tenemos nuestra mayor valoración de nuestros clientes. No tiene sentido poner a disposición de nuestros clientes servicios que luego no son ni eficaces ni eficientes por no tener verdaderos profesionales en ellos (todos conocemos casos recientes de esta implantación en grandes empresas, que incluso van y vienen).

 

 

Como resumen, destacar que somos pequeños sí, pero sabemos cual es el sitio que debemos ocupar y como luchar día a día, con inteligencia. Nos defendemos de nuestro Goliat particular ofreciendo servicios a los que los demás no llegan, cercanía, calidez que no encuentran en grandes superficies, eso es lo que hace que seamos diferentes, que tengamos una estrategia de diferenciación bien marcada y valorada. Por eso la teoría siempre debe de estar presente como libro genérico de cabecera. La interpretación y aplicación a nuestro caso es nuestra.

 

Recibid un cordial saludo.AESPINARA. CUENTACONMARKETING.COM.

TÉCNICA SPIN SELLING

Buenos días a todos, aunque la pregunta viene de un amigo autónomo que posee una empresa pequeñita que se dedica a la venta, me indica que quiere saber y conocer un poco más, en qué consiste la técnica de ventas de SPIN Selling.

Indicaros que SPIN selling es una técnica de venta utilizada para grandes cuentas o grandes clientes. Debido a la complejidad del mercado en el que interactuamos, algunas técnicas de ventas han quedado obsoletas y no aptas para aplicarlas a la hora de enfrentarnos a una entrevista de ventas, ya no sólo por el hecho de la gran profesionalización de los potenciales compradores, sino que a veces nos enfrentamos a un grupo de personas que conforman un verdadero comité de expertos que son los que decidirán si comprarnos o no. Imaginaos como debemos de planificar esas entrevistas para conseguir convencer a un grupo de expertos dispuestos a todo para sacar las condiciones más ventajosas de la operación. Y si unimos a eso, el poder que puede poseer la organización dentro del mercado, por sus cifras de ventas, por su número de clientes, por el tamaño de la propia organización, etc, tendremos que ser más que listos para conseguir que nos compren. Qué es una gran cuenta o gran cliente, os lo puedo describir la próxima semana si queréis ampliar un poco más en ese concepto.

 

Este método fue desarrollado por Neil Rackham de la Huthwaite Inc. a partir del estudio y análisis de miles de entrevistas de ventas realizadas por profesionales. Su punto de partida es fundamental: “AYUDAR A QUE EL CLIENTE COMPRE, EN VEZ DE AYUDAR AL VENDEDOR A VENDER”, es decir la base de la venta consultiva, de la cuál, Rackham es considerado el padre.

 

Cuatro son las fases de esta técnica:

 

  1. PRELIMINARIES – PRELIMINARES

Fase inicial común en todas las técnicas de ventas. Es fundamental e importantísimo la primera impresión que causemos en la otra parte para el desarrollo futuro de la entrevista de venta y de la finalización con éxito del proceso. En esta fase ni que decir tiene que debe estar perfectamente planificada para conseguir el clima idóneo para un desarrollo óptimo de la entrevista y sobretodo presentarse adecuadamente conociendo perfectamente al que puede ser en un futuro nuestro gran cliente. Aunque en este fase debemos detectar en qué podemos ayudar a la otra parte, debemos suponer que ese tema lo tenemos que llevar ya bien atado porque iremos con el estudio preliminar y planificado de antemano de ese cliente y de sus posibles necesidades a satisfacer.

 

  1. INVESTIGATING – INVESTIGANDO

En esta fase, debemos asegurarnos que en nuestro estudio preliminar hemos detectado necesidades y preocupaciones del cliente y que desde luego tenemos lo que necesita para satisfacerlas. ¿Cómo hacemos esto?. Preguntando, a través de preguntas, así llegaremos no sólo a conocer aún más a los potenciales clientes, sino a afianzar aún más que conocemos sus preocupaciones y necesidades a satisfacer. En esta etapa aplicamos en método SPIN:

SSituation questions. Tienen como fin obtener y recabar información sobre la situación actual del cliente.

PProblem questions. Tienen como fin invitar al cliente a que nos cuenten sus necesidades, preocupaciones, inseguridades, etc.

IImplications questions. Hacer ver al cliente las posibles consecuencias de aquellos problemas o insatisfacciones detectadas.

NNeed-payoff questions. El cliente opinará sobre los beneficios que le aportamos y valora las soluciones ofrecidas.

 

  1. DEMOSTRATING CAPABILITY – DEMOSTRANDO CAPACIDAD

Demostramos al cliente que tenemos las soluciones que necesita y que son valiosas e interesantes para él. Le vendemos soluciones.

 

  1. OBTAINING COMMITMENT – OBTENIENDO COMPROMISO

Obtener un compromiso por parte del cliente, que no tiene por qué ser una venta, puede ser incluso un compromiso que nos haga progresar para la toma de una decisión. El objetivo no es cerrar una venta, es abrir una relación. Hans Stennek.

 

Como podéis apreciar, son pasos o etapas que también son lógicas y coherentes con una venta directa o simple, pero que sin embargo por la complejidad de los clientes se deben aplicar todas y cada una de las etapas, dándoles a cada una de ellas, el tiempo y la importancia que requieran, según el cliente en cuestión. Espero que por lo menos a través de esta breve reseña os quede un poco más claro esta técnica. RECIBID UN CORDIAL SALUDO.AESPINARA. CUENTACONMARKETING.COM.

MARKETING LATERAL

Hoy os traigo un concepto dentro del marketing que, bajo mi punto de vista es muy interesante y muy importante, ya que nos puede ayudar a generar un nuevo filón a desarrollar si somos capaces de aplicarlo correctamente. Puede ser un pilar que puede sustentar una posible especialización de nuestro negocio aprovechando un producto o servicio actual, aunque sea ajeno, que no satisface determinadas necesidades para todo su segmento. De manera muy general os la expongo, ya que me habéis preguntado por este concepto porque os resultaba nuevo y desconocido. Si tenéis más dudas, no dudéis en comentármelas y en la medida de mis posibilidades y mi trabajo diario os responderé lo más rápidamente posible.

MARKETING LATERAL

 

DEFINICIÓN:

De una manera muy general podemos decir que el marketing lateral consiste en aplicar un pensamiento lateral al marketing. ¿Y qué significa esto?. Si nosotros cogemos un determinado producto o servicio existente y aplicamos una nueva visión hacia ellos, de tal manera que nos permita generar otro producto o servicio totalmente nuevo y que satisface nuevas necesidades que los originales no cubrían, estamos aplicando marketing lateral. Debemos considerar el hecho, de que el producto o servicio al que apliquemos este nuevo punto de vista no tiene porque ser nuestro, sino que también puede ser ajeno o de nuestra competencia. Es fundamental no olvidar lo importante que es la innovación en un mercado o entorno tan cambiante y dinámico, como es el entorno en el que constantemente nos movemos y que nos obliga no sólo a ser los mejores o diferenciados para poder ganar dinero, sino incluso para sobrevivir.

 

POR QUÉ:

Varias razones sustentan la aplicación del marketing lateral:

  1. Los segmentos de consumidores o clientes cada vez son más pequeños, lo cuál puede provocar que nuestra rentabilidad se cada vez más baja.

  2. El ciclo de vida de los productos cada vez son más cortos y ello nos obliga a estar constantemente innovando y regenerando o sustituyendo unos productos por otros.

  3. Aparición constante de nuevos productos que nos hacen la competencia porque son tan similares que son sustitutivos para los nuestros.

  4. La saturación diaria a la que se encuentran sometidos los consumidores con miles de mensajes publicitarios de productos nuevos y existentes, que provocan que estos generen una barrera de defensa frente a ese constante “bombardeo” continuo de información generando que cada vez sea más difícil captar la atención de los posibles clientes.

 

CÓMO FUNCIONA:

Podríamos seguir varios pasos:

  1. Evidentemente seleccionar aquel producto o servicio al cuál hemos detectado que podemos desarrollar de tal manera que genere una nueva necesidad en el consumidor y que no es satisfecha por el original.

  2. Preguntarnos si estos nuevos productos cubrirán esas nuevas necesidades generadas, si puedo también llegar a nuevos públicos con estos nuevos productos, etc.

  3. Una vez generada esa nueva necesidad y por tanto un vacío a cubrir por parte del consumidor, desarrollar el producto que la satisfaga.

 

EJEMPLOS:

Algunos ejemplos característicos de esta manera de pensar pueden ser las siguientes:

  1. Consumidores de cereales vieron la posibilidad de seguir consumiendo ese producto sin necesidad de tener que estar en casa sino que se les generó la posibilidad de poder consumirlos en cualquier momento y fácilmente a través de barritas creadas para tal fin. Hemos aplicado un pensamiento lateral a un producto existente, hemos creado una necesidad y hemos desarrollado un producto nuevo que la satisface, la BARRITA DE CEREALES.

2. Otro caso muy gráfico puede ser el caso de las ONG’s con las aportaciones que voluntariamente realizan un gran número de personas para sufragar sus actividades de servicios a la sociedad y a la humanidad. Cuando algunas de estas organizaciones ponen en marcha la idea del APADRINAMIENTO DE UN NIÑO, lo que han hecho es aplicar un pensamiento lateral a la actividad que hasta ese momento estaba realizando, independientemente de que sigan con ella. Han creado un nuevo servicio en el que es posible captar nuevos “clientes” que perciben más directamente que están ayudando a personas concretas y que les generan menos incertidumbre a la hora de realizar una colaboración.

RECIBID UN CORDIAL SALUDO.AESPINARA. CUENTACONMARKETING.COM.